Com o aumento das restrições dos bancos para liberação de financiamento a compradores de imóveis, os incorporadores que atuam no segmento de médio e alto padrão têm buscado soluções menos ortodoxas para concretizar o repasse. Uma dessas alternativas é o pro soluto, operação financeira que contribui para evitar o cancelamento da venda, mas é dotado de riscos altos de inadimplência.

O pro soluto consiste na emissão de um título (geralmente uma nota promissória) por parte do comprador do imóvel. Esse título firma o compromisso de pagamento futuro ao incorporador do montante equivalente ao saldo residual do valor da unidade que ultrapassou o limite de financiamento aprovado pelo banco. Por exemplo: se o comprador precisa de R$ 300 mil de crédito para quitar o imóvel após a entrega da obra, e o banco só libera R$ 270 mil, firma-se um pro soluto de R$ 30 mil, que será pago em um prazo acertado entre as partes. Em outras palavras, funciona como um empréstimo do incorporador ao cliente.

Na época da bonança do mercado imobiliário, esse instrumento ficou esquecido. Agora, com a crise, ele volta a campo para amenizar a pressão sobre os negócios. Por meio dessa operação, a companhia conclui o repasse do cliente, garante a entrada de recursos no caixa, evita o distrato e a devolução do valor recebido na fase de obras, além de eliminar despesas com o carregamento da unidade pronta que retornaria ao estoque. Por outro lado, surge neste momento um risco de inadimplência, já que o pro soluto não é dotado das mesmas garantias de um contrato convencional de compra e venda, pois o imóvel está alienado ao banco que concedeu o financiamento.

“Embora o comprador não tenha efetuado todo o pagamento, para fins de registro o imóvel está quitado. As notas pro missórias de pro soluto, caso não sejam pagas, salvo haja outras garantias, terão de ser executadas judicialmente”, explica Alexandre Tadeu Navarro, sócio do escritório Navarro Advogados e coordenador do Conselho Jurídico do Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo (SindusCon-SP).

Quem pratica
O pro soluto é um instrumento recorrente no segmento de imóveis econômicos, sobretudo entre aqueles enquadrados no Minha Casa Minha Vida (MCMV). Ele é usado para compensar o descasamento entre os custos de produção do imóvel – que sobem gradualmente – e os limites de preços de comercialização estabelecidos pelo programa – cujos reajustes não têm data para ocorrer. Nesses casos, o acordo permite um recebível extra ao incorporador.

No entanto, a escassez de crédito imobiliário e a necessidade mais imperativa de caixa levou muitas empresas que atuam no mercado imobiliário de médio e de alto padrão a recorrer ao pro soluto, algo incomum nos últimos anos.

A Tecnisa é uma das companhias que trabalham com essa alternativa, embora em pequena escala. O instrumento é aplicado quando o residual é baixo em relação ao valor total da unidade, e nos casos em que o cliente tem um histórico saudável, com pagamentos em dia. “Nós fazemos o pro soluto só quando o valor é irrisório no total da venda, porque não somos loucos de entrar em um negócio de valor alto e que não tenha garantias”, afirma Meyer Joseph Nigri, diretor presidente da Tecnisa.

Ele explica que o pro soluto é usado pela incorporadora em negócios envolvendo unidades em torno de R$ 500 mil a R$ 700 mil. Na avaliação de Meyer, trata-se de uma ferramenta interessante como substituta do desconto. Na pior das hipóteses – uma situação de calote -, a perda do recebível seria equivalente a um abatimento no preço de venda.

A PDG Realty também viu no pro soluto uma opção para amenizar o volume elevado de distratos e dar apoio ao caixa. “Nós temos focado bastante na monetização de ativo, tanto no recebimento do recebível como na conversão do repasse. Basicamente, nós temos sido mais flexíveis para permitir essa conversão”, disse Carlos Piani, então presidente da PDG Realty, em reunião com analistas e investidores em julho, pouco antes de fazer a transição do cargo. “Onde o banco reduziu o loan to value (valor do financiamento x valor do imóvel) nós tentamos complementar fazendo algum pro soluto, dado que a inadimplência sobre financiamento imobiliário é muito pequena”, explicou na ocasião.

A ATR Incorporadora, empresa do Paraná com apartamentos na faixa de preços entre R$ 175 mil e R$ 270 mil, também se tornou adepta da prática. Segundo Rafael Rosa, sócio da empresa, um dos critérios para a concessão é o nível de adimplência até a entrega das chaves. “Geralmente são clientes que tiveram suas condições de financiamento alteradas pela alta dos juros das instituições bancárias e não obtiveram o valor esperado inicialmente. Mas, antes de ceder qualquer tipo de crédito em caráter pro soluto, fazemos uma nova consulta cadastral e uma análise mais detalhada da renda”, afirma Rosa. Ele acrescenta que muitos clientes têm uma renda informal alta, mas que deixou de ser desconsiderada pelos bancos. “Confiamos na capacidade de pagamento pelo relacionamento que temos com o cliente.”

No entanto, a prática do pro soluto não está disseminada entre todas as empresas do mercado. Segundo o diretor financeiro da EZtec, Emílio Fugazza, essa prática pode “fragilizar” a linha de contas a receber do balanço da companhia, se dissociando dos padrões de risco que a empresa pode assumir. “Acreditamos que essa prática carregue um risco adicional ao setor. O desconto é uma medida mais transparente”, afirma.

O analista de real estate do banco JP Morgan, Marcelo Motta, avalia, porém, que um eventual desconto tende a ser menos vantajoso, pois o abatimento no preço não será recuperado. Já o pro soluto tende a voltar ao caixa, ao menos parcialmente nos casos de inadimplência. Motta acrescenta que a diminuição do preço pressiona para baixo o valor dos demais produtos no estoque. “Essa prática aumenta a demanda de novos compradores por descontos de um mesmo valor”, observa o analista.

Operação
Antes da assinatura do contrato do pro soluto, deve ser feita uma nova análise de crédito rigorosa do cliente. Essa avaliação precisa considerar também a sua capacidade de pagamento do título acrescido da parcela do financiamento imobiliário com o banco, o que irá comprometer uma fatia ainda maior da renda do comprador.

Como o instrumento guarda risco alto de inadimplência, o montante acordado deve representar um valor baixo do imóvel – geralmente até 20% -, recomendam as fontes consultadas. Trabalhar acima desse porcentual é arriscado e só compensaria em caso de apresentação de alguma garantia, como a alienação de outro imóvel, por exemplo.

‘As notas promissórias de pro soluto, caso não sejam pagas, salvo haja outras garantias, terão de ser executadas judicialmente’
Tadeu Navarro
sócio do escritório Navarro Advogados

‘Antes de ceder qualquer tipo de crédito em caráter pro soluto, fazemos uma nova consulta cadastral e uma análise mais detalhada da renda do cliente’
Rafael Rosa
sócio da ATR Incorporadora

“Se a incorporadora receber as notas certificadas por garantia de recebimento, o pro soluto se torna uma alternativa para uma operação de crédito com segurança”, explica o advogado Alfredo de Assis Gonçalves Neto, organizador do livro Manual Jurídico da Construção Civil e sócio do escritório Assis Gonçalves.

De acordo com especialistas, as parcelas de pro soluto podem chegar a 60, com juro variando entre 1% e 1,5% ao mês mais inflação. “Tudo é uma questão comercial. A empresa precisa analisar por quanto tempo faz sentido carregar esse crédito”, ressalta Navarro. Há casos, segundo apurou a reportagem, de negociações que envolvem o pagamento de poucas parcelas remanescentes, mas com espaços maiores de tempo, entre três e seis meses, inclusive sem a incidência, eventualmente, de juros expressivos nos contratos.

Margens
Além dos riscos implícitos à operação, especialistas apontam para a possibilidade de uma deterioração das margens das empresas diante do uso expressivo do pro soluto. Caso o mutuário se veja em apuros, a tendência é que priorize o pagamento de outras despesas, como o financiamento bancário. Como a nota promissória pode ser a última dívida a ser quitada, ou até mesmo não ser paga, esse risco eleva o custo da carteira imobiliária dos incorporadores.

Para compensar, as empresas precisariam repassar um prêmio de inadimplência perante essa incerteza ao preço do imóvel, o que se torna, contudo, impraticável neste momento de desaceleração das vendas e de mercado retraído. “Para garantir o sucesso dos empreendimentos, as empresas vão precisar reduzir suas margens ou embutir esse prêmio de risco ao custo dos empreendimentos, via preços”, afirma Carlos Ferrari, sócio do escritório Negrão, Ferrari & Bumlai Chodraui (NF&BC).

Motta, do JP Morgan, alerta que a recorrência da utilização do pro soluto pode gerar ainda um aumento nas provisões das companhias para casos de inadimplência desses recebíveis, impactando principalmente a margem Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização).

PRO SOLUTO